本课程由三大体系构成：

理论体系，涵盖决定谈判过程与结果的主要因素，包括：谈判发生的动因（第一章）、谈判的内外结构（第二章）、谈判者的思维模式与理念（第四、五、十一章）、谈判各方的利益分配与需求理论（第六章）、决定谈判双方实力与地位的谈判力理论（第七章）、决定谈判双方关系的信任理论（第八章）、谈判者性格类型与谈判模式（第九章）、寻求合作的博弈论（第十章）、谈判文化理论（第十三章）、谈判风险与管理（第十四章）。

案例体系，包括：案例导入，通过案例帮助学生实现由实例到理论学习的过程；知识点案例，即在理论知识讲解过程中所举的例子，帮助学生及时理解相关知识；本章综合案例，位于每章末，旨在帮助学生理解本章学习内容；模拟谈判案例，通过扮演案例中的角色，实践各章的理论学习内容。本教材案例选择的原则是：针对性、本土性、时代性与经典性。

实践体系，即结合理论学习进行的实践训练，包括：思考题与讨论题、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、商务谈判大赛等。